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如何写一份牛逼的商业计划书 

日期:2017年02月25日    点击率:834

写一份路演PPT一开始可能让人望而却步,特别是如果你从来没有写过的话。你可能会百度“如何写一份路演PPT”或者看看2017年的例子。你也许会试着把网上学到的东西拼凑起来,最终效果仍然乱七八糟。


我对这个问题实在是太了解了。在看过来自早期创业者的上千份路演PPT之后,我意识到他们真正缺少的不是信息而是对信息的梳理。我相信一个好的路演PPT应该具备以下几个特质:


讲述了一个令人信服且逻辑通顺的故事


通过实验和研究数据有力验证了的商业模式


结尾有经充分研究推导出的明确融资数额


废话少说,我们来讲一讲如何写出一份牛逼的路演PPT吧!


*请注意,你的路演PPT不必完全按照下面的顺序。每个创业公司都有自己独特的竞争优势,PPT格式会因你所处的阶段而有所不同。






幻灯片1:解决方案


现在你已经告诉投资人有一个重要的问题需要解决,并且它也已经通过你的研究得到验证,这时候你就可以开始讲述你将如何解决这个问题了。以下是你需要回答的问题:


人们现在正在使用的其他解决方案是什么?为什么这些解决方案都没有真正解决问题?


你的解决方案是什么?


你的方案为什么比其他解决方案更好?最终能带来的好处是什么?


你的方案有什么专利或者独特之处吗?


示例:


我们的解决方案是一个可以帮助律师管理所有日程、帐单、客户和案件的云端法务管理软件。


我们已经让25名律师测试了我们的方案,他们说我们帮助他们在忙碌的一天中节省了至少60分钟的时间。


我也喜欢下面的幻灯片,因为Dwolla的团队展示他们的产品比其他解决方案更简单、更快、更便宜。


解决方案这张幻灯片的目标是引起投资人的好奇并引导他们思考:“你们如何有效地解决这个问题呢?”


Dwolla的这几张幻灯片我非常喜欢,很好的像客户展示了他们的产品比竞品更加简单、快捷以及实惠。

幻灯片2:问题/痛点

这可能是你路演PPT中最重要的幻灯片之一。500 Startups的合伙人Dave McClure主张“强调问题所在而非解决方案”的原因是,太多创业者在推销他们的解决方案上用力过度,却没有让潜在投资人明白他们要解决的问题是什么。

在此张幻灯片中你需要尽可能简单和简洁地说明以下几点,:

问题/痛点是什么?

你怎么知道这是一个问题?你有一手或者二手的研究数据来支持这个问题吗?

你要为谁解决这个问题?

示例:

北美有超过300万自由职业律师和小型律师事务所,他们中的许多人每月在昂贵的项目管理和计费软件上的花费超过500美元,然而这些软件并没有帮助他们更有效地工作。

我们调查了100名自由律师,他们每天只是在处理帐单和提交案件上就要花费平均2小时的时间。98%的律师认为这是行业中的一个重大问题,他们希望能够更快地处理行政工作。








幻灯片3:产品


还记得在幻灯片2中,你传达了你的解决方案能提供的所有好处。在这张幻灯片中,你要给投资人一个产品的快速演示,在不透露过多细节的同时向他们解释产品是如何工作的。尽量用简洁的语言来解释并放上几张产品截图。


你的产品是如何工作的?


它如何为你的客户带来价值?


示例:




幻灯片1-4是让投资人上钩的“钩子”。这几张幻灯片的唯一目的就是让投资人对你的业务感兴趣,这样他们才会想要更多地了解项目。


在幻灯片5-8中,你要说服投资人你的项目是充满市场潜力的,而你正好就有一个牛逼的策略来切入这个市场。

幻灯片4:数据验证

前两张幻灯片讲完后,大多数投资人都想看到你解决方案的数据验证。事实上,大多数投资人不在乎产品的细节,他们的第一直觉是评估你的公司是否是一个好的投资机会。你应该思考如何回答下列问题:

你有多少付费客户或用户?

你每月/每年产生多少收入?

你每月的增长是多少?

你实现盈利了吗?

你有重要的合作伙伴吗?

你有来自客户的嘉奖或者高的净推荐值吗?

注意:根据你所处的行业不同,你的数据验证指标可能会有所不同。

我称这张幻灯片为“关键幻灯片”,因为它是决定了投资人是否会继续看下去的幻灯片。


幻灯片5:竞争分析




创业者可能听到的最受打击的问题之一就是:“如果谷歌用更多的资源进入你的市场,你怎么应对呢?”这个问题没有真正的答案,因为除非谷歌真的这样做,否则没人知道会发生什么。谷歌要么惨遭失败(比如Google +、Glass、Google Wave等项目),要么获得巨大成功(比如Google Analytics、Gmail、Google Adwords等)。


这里你可以展示的是你在适应市场和获得市场份额上的信心,同时展示你当前的客户满意度和忠诚度。你需要考虑下列这些问题:


你的市场定位是什么?


如何防止竞争对手夺走你的市场份额?


你的秘诀是什么?你将如何变得比竞争对手更优秀?


*从个人角度来说,我不喜欢看到创业者把自己和竞争对手用一个表格来做比较,因为这可能存在很大偏见。我建议展示你的创业公司如何能够比竞争对手更快获得下一个关键市场份额。


示例:








幻灯片6:商业模式


Ash Maurya曾说过:“一个创业者的真正产品不是解决方案,而是一个行得通的商业模式。创业者的真正该做的是随着时间的推移系统性地降低商业模式的风险。”


在这幻灯片中,你应该展示你的商业模式的工作原理以及如它如何通过早期试用者得到了验证。这里要解答的关键问题是:


你如何赚钱?


你的商业模式如何通过实验或案例研究获得了验证?


示例:




幻灯片7:市场推广策略


现在你已经确定了你的目标市场和商业模式,你想让投资人知道你将如何获得这个市场。


你的市场推广策略应该已经在小范围内得到了验证,你也应该已经确定了最有效的客户获取渠道。这里你需要回答:


你将如何让你的产品出现在客户面前?


基于你当前的资源,你将关注哪些渠道?你做了什么来验证这些是最有效的渠道?


你有竞争力的分销策略是什么?


幻灯片8:市场分析

你的TAM(Total Available Market,市场总量),SAM(Serviceable Available Market,可服务市场总量)和SOM(Serviceable Obtainable Market,实际可服务市场总量)有多大?如果你的市场很细分,谈一谈你如何可以成为小池塘里的大鱼。

理想用户的画像(ICP)是什么?谁是你的早期使用者?

客户的生命周期价值和获得成本是多少?你的客户流失率是多少?

示例:

美国有510,600家在线零售商,他们在客户服务上每年花费35亿美元。我们的目标客户在美国地区在线销售商品,他们每年的收入在50-3000万美元。

他们每年还将5-10%的收入用于客户服务。

我们发现有101,680家在线零售商符合这个用户画像,因此预估可获得的市场规模为7.5亿美元。

这个市场以15%的速度增长。目前我们有800个付费客户,每月支付200美元。

我们的年收入为192万美元。我们的流失率是2%,我们每月增长20%。


幻灯片9:团队


在这张幻灯片中,你要介绍你的团队、成员各自的职务和过去的经历。你要向投资人解释为什么你的团队是执行这个点子的最佳选择。


你的团队里有谁?他们有什么相关技能和经验?


你是如何认识你的联合创始人的?你们过去一起做什么可以以表明你们能一起顺利工作的事情?


你有哪些顾问?他们的经验与你正在解决的问题有什么关系?

幻灯片10:融资需求+财务数据

为了支持你刚才提出的雄心勃勃的获客策略,你需要提出融资需求。你的整个演讲都是为了这一时刻。

到这里,投资人应该明白了为什么你的公司会是一个好的投资机会,现在他们想知道你需要多少资本来实现这一点。你要回答:

你需要多少资金来进一步验证你的商业模式?

你手上的钱还能花多久?你还要烧多少钱?

资金将如何分配?钱会花在什么东西上面?

获客成本是多少?你有多大的信心能够让它保持在一定范围内?

示例:

我们想以300万美元的投前估值融资60万美元,用来资助我们的客户拓展战略和产品路线图。这笔钱将给我们18个月时间来重复和扩大我们的商业模式。

我们首先会花25万美元来一个后端开发人员、一个UX设计师和一个客服人员。这个团队将帮助我们找到解决方案并进一步验证我们的获客渠道。

我们认为通过Facebook广告,我们的客户拓展成本为10美元,但我们99%确定它将一直低于15美元。通过这个估计,如果我们在Facebook广告上投入5万美元,我们将获得3,300个客户,每个客户的平均终身价值为250美元。

为了保持我们的增长,我们将再花费30万美元雇佣一个增长市场人员,一个客服和两个开发人员。

以下是基于我们过去增长率得出的未来18个月的财务预测。我们预计将在2017年9月之前产生200万美元的年收入。


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